【壓縮機網】隨著q*氣溫的持續升高，溫室效應對人類生活的影響越來越明顯。在南粵大地上，人們感覺今年的夏天較往年來得更早一些，來得更猛一些。朋友圈里大家一致調侃說，夏季這幾個月內，南粵的人們有一個共同的名字，叫做“塞得·烏漆麻黑”。一笑之余，環境問題讓從事節能環保事業的我們感受到了更大的責任與動力。

 

　　雖然壓縮空氣系統是需要“改善和綠色化”系統中的一個小點，但也意義非凡。經過幾年的發展，壓縮空氣系統節能服務已由市場培育階段進入了蓬勃發展期即快速成長期，但是衡量節能服務行業水平的某些方面還處于相對初級階段，比如壓縮空氣統節能改造方案的撰寫。

 

 

　　在現實工作中，基于目前壓縮空氣系統節能服務市場能效實在太低的基本情況，很多朋友用簡單的“置換式”就可以達到一定的節能效果，然而，他們不一定是靠真正的技術與方案實力去獲取節能項目，而是在犧牲節能效率（關于這塊筆者在之前寫的《警惕節能“黑洞”吞噬壓縮機供給側改革的效益》一文中有詳細說明）的前提下憑客戶關系或價格優勢去獲取節能項目。因此，到目前為止，還不知道節能改造方案的撰寫原則與規范。其實，撰寫出一份讓客戶認可與滿意的節能改造方案者大有人在。很大程度上，這樣是符合國情行情、是可賺到錢的。粗糙、粗放的做法不利于公司的持續發展，會讓公司喪失健康發展的能力，也不利于整個壓縮空氣系統節能行業的發展。為此，我們有必要基于客戶的實際工況和實測數據，從商務、技術、營銷等角度，撰寫一份讓客戶認可與滿意，且可行與高效的節能改造方案。

 

　　方案，顧名思義，是方法與提案，即是一份由表達者以圖文、多媒體等各種方式，針對某一問題，提出的解決方法，并為獲得認可，而以書面提案形式展現出來的一種文檔。這是方案的內涵。那么，方案的外延呢？外延即是方案還展現了公司的形象與綜合素質，不一樣的公司會有不一樣的方案，給人的感覺也是不一樣的。（方案是從目的、要求、方式、方法、進度等部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃）。所以，我們必須認真構思與設計自己公司的方案。

 

　　筆者認為，在撰寫壓縮空氣系統的節能改造方案時，應遵循“商務、技術、營銷”三大原則，即三者必須相輔相成，相互呼應。

 

　　在撰寫方案時，我們不能只講技術。說實話，現階段的節能服務行業，太“技術控”了，不僅會把自己繞暈，更會導致項目失敗。因為，自己方案所闡述的，要么是理論上的可行性，要么是在別處的可行性，不代表在當前項目上是可行的或可以達到預期節能效果。比如：泄露，根據很多理論的推測或某些專家的實驗，在氣壓為0.7MPa，電費為0.75元/度，年運行時間為8000小時的前提下，1mm直徑孔z*大泄露量為0.07m³/min，年泄露損失電費為2300元。那么，如果真的讓你去堵一個1mm直徑孔，一年幫客戶節省2300元，未必是可行的。

 

　　再者，壓縮空氣系統類節能改造服務項目的金額少則十幾萬，多則上百萬，不是一個人或一個部門可以決策的，而與此同時，決策團隊中未必個個都懂技術。更可怕的是，縱然寫的技術方案十分詳盡、周全，但總會讓人從中找出很多邏輯錯誤、理論支撐不足等技術問題。為此，對于技術的描述，應將重點放在闡述當前系統的問題、節能改造的思路及實施節能改造后，將會創造的節能量上。具體采用什么樣的技術、技術是如何實現的可以簡要敘述，點到為止。需知，節能是一門實踐的藝術，不是紙上談兵。

 

　　商務是節能改造方案中不可不談的重要內容，要不然，你技術又好、節能效果又明顯，然后，折騰了半天，商務條件達不到客戶的要求，那不就白搭了。

 

　　商務內容應包括商務條款、公司的“肌肉”和公司的“意識形態”。商務條款由預付金、合同年限、付款時間、方式、條件等組成，這是決定項目是否盈利與可行性的關鍵要素；公司的“肌肉”由公司的資質、技術專利、辦公環境、資金實力、過往案例等組成，以向客戶展示自己是有能力為其提供節能服務的；公司的“意識形態”包含榮譽、文化、做事風格等，能表達企業價值觀、文化底蘊與內涵的東西，可以讓客戶“愛”上你。

 

　　z*后，就是營銷。營銷不像技術與商務，需要獨立成章成文，而是我們在撰寫節能改造方案時應有的一種思維與意識，并讓它貫穿整個方案的撰寫過程和方案的字里行間。筆者認為，只有具備了營銷理念的方案，才是真正能打動客戶并增加被客戶所接受的可能性，并創造更多的經濟價值的方案。

 

　　如何在節能改造方案的撰寫過程中，去貫穿營銷的思維與意識呢？比如，可以在技術章節重點突出或包裝技術的獨創性和w*性，以及應用后的節能價值；可以在商務章節重點展現公司特有資質、過往案例、資金實力；可以在撰寫方案時，先弄清楚方案決策人的喜好或演講方案時的參與人員，有側重的布局方案的重點內容；可以根據客戶的喜好，去對方案進行排版、設置字體大小、顏色、以及打印。見微知著，你的每一份用心，在與客戶溝通與接觸過程中，客戶都能感覺得到。

 

　　營銷就是用心去了解客戶的需求，并滿足其需求，進而促進商業價值創造的活動施行。營銷是一個用心的過程，是以利他為出發點，讓客戶更容易接受你的產品與服務。營銷可以讓我們壓縮空氣系統節能改造方案鍍上一層“金”，更光彩奪目和引人關注。

 

　　壓縮空氣系統節能服務或空壓機行業，屬機械行業，在過去很長一段時間內，被劃為“非高科技行業或貿易行業”，但隨著國民文化水平的提高和節能服務產業的發展，整個行業的素質與形態也隨之發展。如今，應該更多的通過實際行動，來展現行業從業人員與行業發展水平了，而撰寫高水平的節能改造方案僅是展現方式之一。