為什么要服務轉(zhuǎn)型？

    目前大部分的空壓機經(jīng)銷商定位是銷售商，不管是整機還是配件，低買高賣，賺取的是產(chǎn)品的差價，其核心競爭力是所代理產(chǎn)品的品牌力以及廠家的支持力度。

    源于供應鏈系統(tǒng)的成熟，和市場的充分化競爭，各空壓機品牌的技術(shù)、成本、生產(chǎn)等差距在逐步縮小。要想持續(xù)的提高市場占有率，低價、深耕細分領(lǐng)域、差異化產(chǎn)品、服務轉(zhuǎn)型等方向成為許多想突圍的品牌的選擇。前三種需要廠家在生產(chǎn)、銷售、技術(shù)等方面具備一定的基礎(chǔ)和規(guī)模，不然很難取得明顯的效果。相比之下，服務轉(zhuǎn)型的門檻最低，也是見效最快的方法，即銷售商向服務商轉(zhuǎn)型。

    從需求上來說，客戶其實要的是壓縮機產(chǎn)生的壓縮空氣，而不是壓縮機本身。

    從價值上來說，客戶其實要的是知名品牌帶來的合理方案、高端品質(zhì)、及時售后等，而不是知名品牌本身。

    什么是服務商？

    服務商的核心競爭力是其為客戶所提供的服務，淡化產(chǎn)品品牌的影響力，從而打造自身的服務品牌，產(chǎn)品只是服務的一部分。哪怕所代理的空壓機品牌知名度和市場占有率不高，客戶選擇的是經(jīng)銷商所提供的服務價值，而不是單純的產(chǎn)品價值。

    服務商的特點是，比客戶更早地發(fā)現(xiàn)客戶的需求并提供服務，由原來的被動滿足需求轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃痈嬷枨螅⑻峁┙鉀Q方案和服務。

    如何向服務商轉(zhuǎn)型？

    以客戶的體驗感為優(yōu)先考量因素，將“以客戶為中心”落實到實際動作中，不只是滿足客戶需求，而是超出客戶預期。在提高自身經(jīng)營能力的前提下，某個體驗點上給客戶帶來驚喜。

    電商平臺中，淘寶的多、京東的快、網(wǎng)易嚴選的好、拼多多的省，其實質(zhì)就是在抓住了客戶的某一個體驗感，突出對于該體驗感的體現(xiàn)。

    借助好的工具，更專注于服務輸出。如采用各種客戶、財務、設(shè)備等管理軟件，對售前、售中、售后進行更高效的管理。

    拓展產(chǎn)品品類，成為系統(tǒng)化服務商，在依靠空壓機建立起來的客戶關(guān)系上嫁接更多的產(chǎn)品和服務。

    加強團隊管理，培訓提升服務人員的能力和素質(zhì)，使其成為專業(yè)人員。

    結(jié)合每個客戶的實際情況，提供不同的銷售和服務模式。除了常規(guī)的銷售模式，可主動向合適的客戶推薦延保、包年、節(jié)能改造、節(jié)能氣站等服務。

    隨著全球經(jīng)濟環(huán)境的變化，國內(nèi)空壓機市場也進入了一個全新的局面。不管是價格戰(zhàn)還是產(chǎn)業(yè)升級，這都是行業(yè)發(fā)展必然要經(jīng)歷的過程，優(yōu)勝劣汰是唯一的生存法則，只有不斷提升自身的價值，建立起優(yōu)于同行的差異化優(yōu)勢，才能在競爭中取得領(lǐng)先。

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